Агентства недвижимости оказывают услуги при осуществлении сделок с любыми видами недвижимости: комнатами, квартирами, домами, дачами, земельными участками с незавершенным строительством, гаражами и коммерческой недвижимостью. Но более 90% сделок на белорусском рынке недвижимости совершается все-таки с квартирами. Что такое «квартирный вопрос»? Когда он возникает? Могут быть десятки причин, когда граждане решают изменить привычные условия жизни. Например:
· Пожилые родители хотят жить вместе со взрослыми детьми.
· Появилась возможность переехать в большую (лучшую) квартиру.
·Дети выросли и хотят жить отдельно.
· Нет возможности платить коммунальные платежи за большую квартиру, нужно переезжать в меньшую.
· Нужны деньги – переезд в более дешевую квартиру.
· Съезд двух супругов, у каждого из которых своя квартира.
· Разъезд бывших супругов после развода.
· Продажа квартиры, доставшейся по наследству.
· Переезд ближе к работе, родным.
· Переезд из провинции или из-за рубежа в Минск.
· Выезд на ПМЖ за пределы г. Минска или за рубеж.
Итак, когда человек решает заняться своим квартирным вопросом, он из простого гражданина превращается в Клиента. Ведь самостоятельно решить свой квартирный вопрос практически невозможно. Не зря риэлтерская деятельность не просто лицензируется, но и относится к наиболее жестко контролируемым нашим государством видам деятельности. Это и не удивительно: ценой ошибки может стать потеря и денег, и недвижимости.
За что же платят риэлтеру Клиенты?
Риэлтеру платят всего за две вещи: за подбор варианта и за спокойный сон.
Что такое подбор варианта?
Это когда агентство недвижимости продавцу находит покупателя, а покупателю – подходящий ему объект. В трех случаях из четырех наш Клиент – и продавец, и покупатель в одном лице: он продает одну квартиру, чтобы купить другую. И риэлтер обеспечивает то, что сделки по продаже своей квартиры и покупке новой у Клиента проходят в один день, и он ни на одну минуту не остается без жилья.
Когда Клиент спит спокойно?
Продавец спит спокойно, когда он уверен, что все деньги за свою квартиру он получит в полном объеме, в заранее оговоренные сроки и платежеспособными купюрами. Риэлтер предлагает нашим клиентам такие схемы взаиморасчетов через банк, которые полностью исключают возможность какого-либо сбоя. Покупатель спит спокойно, когда он уверен, что ни на следующий день, ни через год, ни через десять лет после покупки к нему не никто не придет и не скажет: «Отдавай мою квартиру» или «Подвинься, я буду здесь жить».
В чем именно заключается работа риэлтера, что он должен знать и уметь?
Известно, что первое впечатление от риэлтера, которое порой формируется за доли секунды, определяет стиль дальнейшего общения на весь период обслуживания Клиента. Таким образом, риэлтер должен уметь практически с первых секунд общения установить доверительные отношения с Клиентом. Нет доверия – нет контакта – нет сделки. У риэлтера есть буквально 10-15 минут на то, чтобы Клиент принял решение разрешить себя обслужить. За это время риэлтер должен сориентироваться в потребностях Клиента, выяснить, что и почему ему нужно, оценить возможности Клиента, то есть понять, достаточно ли у Клиента ресурсов, чтобы решить свой квартирный вопрос, предложить механизмы решения квартирного вопроса. Для этого риэлтер должен, во-первых, уметь общаться, задавать правильные вопросы и правильно слушать ответы на них. Он должен уметь грамотно отрабатывать возражения Клиента, использовать всю предоставленную Клиентом информацию, чтобы максимально точно удовлетворить его потребности. Кроме того, он должен прекрасно ориентироваться в рынке недвижимости, в ценах, объектах и их потребительских качествах, а город знать не хуже опытного таксиста. Когда риэлтер помог Клиенту сформулировать свой квартирный вопрос, сориентировался в его потребностях, он должен ему предлагать уже конкретные варианты – приводить покупателей на квартиру, предлагать варианты «встречной» покупки. Для этого он должен уметь работать с информацией и рекламой. Но вот с его помощью продавец и покупатель нашли друг друга. Теперь дело риэлтера собрать весь пакет документов, необходимый для нотариального удостоверения сделки и последующей регистрации прав на недвижимость. Эта процедура идет под контролем руководства агентства, которое контролирует буквально каждый шаг риэлтера. Риэлтер должен обладать очень серьезными юридическими знаниями, глубину, полноту и точность которых регулярно проверяет Министерство юстиции на аттестационном экзамене.
Как распределяется рабочее время риэлтера?
90% своего времени даже опытный риэлтер тратит на поиск информации, встречи с Клиентами, показы, переговоры – личные и телефонные, работу с прессой, расклейку и т.д., то есть, работа «в поле». И только 10% уходит на работу с документами, на организацию и проведение нотариата и регистрации прав на недвижимость. У начинающего стажера «полевая» работа может занимать 99% и даже больше.
Какие преимущества у профессии риэлтера?
1) Это работа с людьми. Самыми разными, в том числе и с такими, с которыми на другой работе вы скорее всего никогда бы не встретились. Каждый человек – это удивительный мир, прикосновение к которому, несомненно, обогащает вас и духовным, и жизненным опытом. Многие Клиенты останутся вашими хорошими знакомыми или даже друзьями навсегда.
2) Это работа, где оплачивается не столько процесс, сколько результат. Этот результат полностью и непосредственно зависит от вас самих. И результат этот может (и должен!) быть очень достойным.
3) Вы сами распоряжаетесь своим временем.
4) В некоторых агентствах вы можете сделать себе карьеру от стажера до руководителя филиала или даже создать и возглавить новое направление деятельности. Амбициозные люди зачастую не только приветствуются, но и поддерживаются.
5) Если Вы риэлтер в солидном агентстве, Вашу работу значительно облегчит продуманная технология обслуживания, хорошая организация работы и умное, справедливое руководство.
Какие недостатки есть у профессии риэлтера? Почему из агентства уходят стажеры и агенты?
Во-первых, как уже было сказано, рабочее место риэлтера не столько в офисе, сколько рядом с клиентом. И не у каждого хватает внутренней дисциплины на то, чтобы эффективно использовать все имеющиеся возможности. Другими словами, кое-кто просто не хочет напрягаться и ждет, что все произойдет само собой. То есть, в первую очередь от нас уходят люди, которые не привыкли трудиться систематически и помногу, не привыкли напрягаться. Ведь есть очень мало более легких низкооплачиваемых работ, чем профессия риэлтера. И очень мало более тяжелых высокооплачиваемых профессий, чем риэлтер. Во-вторых, в процессе обслуживания риэлтеру приходится обслуживать самых разных людей. Они могут вести себя очень по-разному. Приходится встречаться и с откровенным хамством, и с непониманием, казалось бы, элементарных вещей. Клиент может прийти на встречу нетрезвым. И риэлтер не имеет права эмоционально среагировать на неадекватное поведение Клиента. К сожалению, нам приходилось расставаться с сотрудниками, которые в ходе общения с Клиентом тоже переходили на личности, позволяли себе грубое или нетактичное поведение. В-третьих, совершенно неизбежны разочарования. Например, выстраивается длинная цепочка из нескольких покупателей и продавцов, которая разрывается по причине, от риэлтера не зависящей. Существуют десятки причин, по которым, казалось бы, уже готовая сделка рассыпается, как карточный домик. И в этом случае нужно найти в себе силы и, стиснув зубы, все начать сначала.
Какими качествами должен обладать риэлтер?
· Во-первых, вера в себя. Есть место, где сделку можно проиграть еще до ее начала. Если вами владеют сомнения – вы заранее готовите себя к поражению. Если нет веры в то, что результат достижим, то все действия невольно совершаются вполсилы. Вы никогда не сможете продать больше (а, значит, и больше заработать), чем позволяете себе в своем сознании. Настойчивость, целеустремленность. Одна из самых распространенных причин неуспеха риэлтеров – отказ от повторных попыток после первой же неудачи. Осуществлению продажи в большой мере помогает вера в то, что продажа все-таки осуществится, если не с первого, то с …надцатого раза. В этом случае ваше сознание рассматривает продажу уже как свершившийся факт, поскольку вы верите в себя, свои способности, в свою фирму и в свой продукт (неважно, квартира это или услуга). Позволим себе процитировать известного гуру менеджмента Тома Питерса: «Страх перед ошибками и провалами должен быть изгнан. Нет успеха без риска. Все, что заслуживает быть сделанным, заслуживает и того, чтобы в первый раз быть сделанным плохо. Если вы свободный человек, значит, вы должны открыто принимать неудачи и ошибки».
· Умение слушать, открытость, искренность, откровенность, эмпатия, обаяние, вежливость, выдержанность, дружелюбие и дипломатичность, умение находить компромиссы. Вы должны прекрасно владеть собой, не выпускать наружу отрицательных эмоций. Ваш успех на 70-80% зависит от навыков общения, умения слушать, понять Клиента, донести до него свою точку зрения. Чем быстрее он начнет Вам доверять, тем быстрее Вы сможете ему помочь.
· С навыками общения связано и умение работать в команде. Здесь все должно быть прямо как у трех мушкетеров: «один за всех и все за одного!».
· Риэлтер должен обладать позитивным мышлением, оптимизмом. Очень важно, чтобы в жизни вы видели наполовину полный стакан, а не наполовину пустой. Вы всегда должны искать пути решения проблемы, а не объяснения своему бездействию или поиск доказательств неразрешимости проблемы. Человеку, который старается найти позитив в любой ситуации легче жить самому и с ним легче общаться другим. Человек, желающий работать – ищет возможности, не желающий – ищет оправдания.
· Ваш внешний вид должен располагать к вам большинство Клиентов.
· Ваш кругозор заметно влияет на особенности Вашего общения. Чем правильнее и образнее Ваша речь, чем богаче Ваш словарный запас, тем проще Вам найти общий язык с Клиентом, общие темы для разговора. Читайте, ходите в кино и театры, на выставки и на концерты.
· Чувство ответственности, пунктуальность и педантичность позволят Вам избежать многих ошибок и ненужных конфликтов.
· Риэлтер должен обладать глубокими профессиональными знаниями. К ним относятся знания в области прикладной психологии, гражданского, жилищного, семейного и земельного права, технологий работы с информацией, рынка недвижимости. Можно быть умным, вежливым и образованным человеком, блестяще выглядеть, но все это не может компенсировать непрофессионализм.
· Несомненно, исключительно важны обучаемость, способность к самообучению и даже любопытство, желание узнавать новое. Время не стоит на месте – постоянно меняется правовая база, появляются новые психотехники, технологии общения и ведения переговоров. Хороший риэлтер (как любой нормальный человек) учится всю жизнь. Каждый показ для него – это урок, каждая проведенная сделка – семинар. Нужно читать правильные книги и делать из них правильные выводы. Нужно уметь книжную премудрость превратить в личный опыт. А мы в этом поможем. Немецкий консультант Йенс Фурман как-то во время тренинга произнес потрясающую фразу: «Профессионализм не может компенсировать методическую некомпетентность».
· Но ленивый профессионал вряд ли добьется успеха, поэтому риэлтеру необходимы и такие качества, как трудолюбие, усердие и работоспособность, энергичность и динамичность. Если вы будете работать по 8 часов в день как на любом государственном предприятии – успех придет намного раньше. А если по 10-12 часов в день – то он просто гарантирован.
· Ни навыки, ни опыт не избавляют Вас от контроля и самоконтроля. Приучите себя планировать свою деятельность. Фиксируйте всю проделанную вами работу. Неотъемлемое качество каждого риэлтера – интуиция. Риэлтер должен быть честолюбив: каждую несостоявшуюся сделку, каждый безрезультатный показ он должен воспринимать как вызов, делая из произошедшего правильные выводы и стремясь к совершенству.
· При этом он должен уметь признавать свои ошибки. Разумеется, работы без ошибок не бывает. Другое дело, когда осознанная ошибка становится уроком.
· Конечно, есть еще элемент везения. Кстати, оно может «выстрелить» далеко не сразу.
И самое главное - основной целью вашей деятельности должно быть желание помочь людям.
